GERENCIA DE MARKETING

Prefacio

PARTE 1
ASPECTOS ESTRATÉGICOS DE LA ADMINISTRACiÓN DE MARKETING

Capítulo 1
MARKETING ESTRATÉGICO
David Julian Esparragoza

CASO: HELADERÍA BARRANQUILLERA

LA ADMINISTRACIÓN DE MARKETING EN LAS ESCUELAS DE PENSAMIENTO DEL MARKETING

Los aportes de la escuela nórdica

La nueva lógica dominante en marketing: la escuela de servicios

EL MARKETING ESTRATÉGICO EN LA ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING

Marketing estratégico y marketing táctico

Análisis del mercado de referencia

SEGMENTACIÓN

Niveles de segmentación de mercado

BIBLIOGRAFÍA

PARTE 2
ASPECTOS TÁCTICOS DE LA ESTRATEGIA DE ADMINISTRACIÓN DE MARKETING

Capítulo 2
CREACiÓN DE SOLUCIONES: ADMINISTRANDO PROPUESTAS DE VALOR EN EL MERCADO
Mario Giraldo Oliveros

CASO: DISCOTECA-BAR FUSIÓN

¿POR QUÉ SOLUCIONES?

SOLUCIONES COMO PRODUCTO

SOLUCIONES COMO PRODUCTO: ENFOQUE EN LOS BIENES

¿A qué llamamos bienes?

Tipos de bienes

SOLUCIONES COMO PRODUCTO: ENFOQUE EN LOS SERVICIOS. ¿A qué llamamos servicios?

Tipos de servicios

El triángulo de servicio

CREACIÓN DE SOLUCIONES COMO PRODUCTO: ENFOQUE EN LAS EXPERIENCIAS

¿A qué llamamos experiencias

Enriqueciendo experiencias: involucrando consumidores

Administrando experiencias: módulos estratégicos de experiencia y proveedores de experiencia

BIBLIOGRAFÍA

Capítulo 3
EL PRECIO COMO INSTRUMENTO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
David Juliao Esparragoza

CASO: FOTOCOPIAS LALINDE

¿QUÉ SE ENTIENDE POR PRECIO?

POSTURAS ECONÓMICAS SOBRE EL PRECIO

EL PRECIO NO ES UNA ESTRATEGIA, ES UN RESULTADO: VISIÓN DEL LIBRE MERCADO

FRACTURA A LOS AXIOMAS DE LAS POSTURAS ECONÓMICAS

SOBRE LA TOMA DE DECISIONES Y SUS IMPLICACIONES

EN EL PRECIO: VISIÓN PSICOLÓGICA Y SOCIOLÓGICA

LA ELECCIÓN MÁS ALLÁ DE LAS NECESIDADES: CONSUMO SIMBÓLICO. EL RECUERDO A CORTO PLAZO Y LAS PERCEPCIONES DE PRECIO

EL PRECIO DENTRO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETIKG

De que depende el precio?

Fijación de precios

Colocación de precios basados en costos

Colocación de precios basados en la percepción de valor

Colocación de precios basados en la competencia

Colocación de precios basados en inventarios

Colocación de precios basados en el cliente

No es el precio, son las políticas de precio

Precios por unidad de volumen

Precios por riesgos comparcidos

La demanda y su relación con el precio

La sensibilidad al precio: estraregias de aproximación para influir en ellas

BIBLIOTECA

Capítulo 4
CANALES DE DISTRIBUCiÓN
Domingo Martínez Diaz

CASO: FÁBRICA DE CALZADO DR. MARTENS COLOMBIA

NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN

Introducción

Funciones de la distribución. Canales de distribución

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El mercado

El producto

La empresa

RELACIONES DE PODER Y CONFLICTO

Introducción

Relaciones de Poder

Relaciones de Conflicto

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Introducción

Distribución directa o indirecta

Estrategias de cobertura de mercado

Estructuras verticales y horizontales

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E INTERMEDIARIOS

Estrategia de presión (PUSH)

Estrategia de aspiración (PULL)

Estrategia mixta

SISTEMA COMERCIAL

Clasificación de los comerciantes

El sistema comercial desde el punto de vista funcional

FORMATOS COMERCIALES: MAYORISTAS

Clasificación de formaros comerciales basados en el fabricante

Corredores y representantes

Mercado mayorista

Agentes intermediarios

Distribuidor industrial

FORMATOS COMERCIALES: DETALLISTAS

Clasificación de formatos comerciales basados en minoristas

TIENDAS DE BARRIO

Concepro de tienda de barrio

BIBLIOGRAFIA

Capítulo 5
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING
Mauricio Ortiz Velásquez

CASO: COOLECHERA: CUANDO UN NUEVO EMPAQUE REFUERZA LA IMAGEN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING EN LA EMPRESA

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING. LAS BASES DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING

LA MARCA

POSICIONAMIENTO

BIBLIOGRAFÍA

Capítulo 6
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Cristian Acevedo Navas

CASO: PLASTIASPECT

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

LAS VENTAS COMO ELEMENTO DE MARKETING

El proceso de la venta

Las ventas desde una perspectiva estratégica

Organización del departamento de ventas

La información de ventas

Los coseos de ventas

LOS VENDEDORES: EL TALENTO HUMANO DE LAS VENTAS

COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR

Motivación del vendedor

Reclutamiento y selección de vendedores

Capacitación en ventas

Compensación e incentivos

Evaluación del desempeño del vendedor

BIBLIOGRAFÍA

Capítulo 7
PLAN DE MARKETING
Mauricio Ortiz Velasquez, Harold Silva Guerra, Mario Giraldo Oliveros

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING EJECUTIVO - HOSTAL LA CASONA DE GABO

BIBLIOGRAFÍA

PARTE 3
OTRAS PERSPECTIVAS DE ADMINISTRACiÓN DE MARKETING ESTRATÉGICO

Capítulo 8
MARKETING GLOBAL: PERSPECTIVAS GENERALES HACIA MERCADOS FORANEOS
Harold Silva Guerra

CASO: CORONA (COLOMBIA)

QUÉ ES EL MARKETING GLOBAL

ENTORNO CULTURAL

ELEMENTOS DE LA CULTURA

ENTORNO POLÍTICO Y JURÍDICO

ESTANDARIZACIÓN O ADAPTACIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

PROMOCIÓN INTERNACIONAL

ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES

ESTRATEGIA DE PRECIOS

LOGÍSTICA INTERNACIONAL

INTERNACIONALIZACIÓN

BIBLIOGRAFÍA

Capítulo 9
MARKETING DIGITAL Y SOCIAL MEDIA MANAGEMENT
Jaime Cotes Escolar

CASO: METROTEL S.A. E.S.P

LAS TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN (TIC) E INTERNET

Gestión de la información

EL COMERCIO ELECTRÓNICO Y LA WEB 2.0

LA WEB 2.0 Y LA COMUNICACIÓN BIDIRECCIONAL

MARKETING DIGITAL

Plan de Marketing Digital. Páginas Web

Definición de objetivos tácticos El embudo de conversión

LAS 5P's + 1,4 C's, 4F's del MKD y LAS 4P's DEL MARKETING MIX

Estrategia Digital, la empresa 2.0

Marketing viral y Ernail Marketing

SEO, SEM, SMO

Analítica web y KPI'S

Modelo Canvas del Plan de Marketing Digital

SOCIAL MEDIA MANAGEMENT

Plan de Social Media

Redes Sociales Públicas y Redes sociales privadas. Commnunity Managers

Marketing Móvil

Social CRM

Modelo Canvas del Plan de Social Media

BIBLIOGRAFÍA

Capítulo 10
ETNOMARKETING
Dagoberro Páramo Morales

CASO: PLAN DE ETNOMARKETING EN DULCES LA PIÑATA

PRESENTACIÓN

EL ETNOMARKETING

ETNICIDAD

ETNOCONSUMO

DIMENSIÓN CULTURAL DE LOS MERCADOS

CULTURAS ORGANIZACIONALES ORIENTADAS AL MERCADO

POSTULADOS DEL ETNOMARKETING

MATRIZ ESTRATÉGICA DEL ETNOMARKETING

Comprender consumidores

Conquistar compradores

Conservar clientes

ETNOMARKETING y ORGANIZACIÓN ETNOMARKETING y ETNOGRAFIA

ALGUNAS FORTALEZAS DEL ETNOMARKETING ALGUNAS IMPLICACIONES DEL ETNOMARKETING EN LA INVESTIGACIÓN

BIBLIOGRAFIA

Esta obra estudia todos los aspectos relacionados con la gerencia de marketing, consta de diez capítulos y está dividido en tres partes. La primera se centra en los aspectos estratégicos del marketing; la segunda analiza los aspectos tácticos y la mezcla de mercadeo; y la tercera presenta las perspectivas de la administración del marketing estratégico que las empresas deben tener en cuenta para lograr resultados exitosos en diversos contextos globales, digitales y culturales. Cada capítulo contiene casos y formula preguntas que facilitarán a los interesados en el tema la comprensión y aplicación de los contenidos.