MANUAL DE LA NEGOCIACIÓN, EL

CORDELL, ANDREA

$ 315.00 MXN
17.14 $
15,06 €
Editorial:
TRILLAS
Año de edición:
2021
ISBN:
978-607-17-4132-5
Páginas:
176
Encuadernación:
Rústica - Pasta blanda

Disponibilidad:

  • EXCLUSIVOS EN dijuris.com 12Libro físico - salida Inmediata
$ 315.00 MXN
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Reconocimientos
Introducción

FASE 1 PREPARACIÓN
1. Estrategia de negociación
2. Equipo de negociación
3. Agenda de negociación
4. Análisis FODA de la negociación

FASE 2 CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES
5. Construcción de rapport
6. Lenguaje corporal
7. Programación neurolingüística (PNL)
8. Acceso ocular

FASE 3 RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
9. Técnicas de cuestionamiento
10. BATNA
11. ZOPA
12. Metas y objetivos de la negociación

FASE 4 APROVECHAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
13. Intercambiables y problemas de paja
14. Oferta inicial
15. Poder de negociación
16. Personalidades

FASE 5 POSTURAS
17. Métodos de persuasión
18. Tácticas de negociación
19. Inteligencia emocional
20. Influencia

FASE 6 CERRAR EL TRATO
21. Instrumento de modalidad de conflicto Thomas-Kilmann
22. Lingüística subliminal
23. Resumen y ratificación
24. Teoría de juegos

FASE 7 IMPLEMENTACIÓN DEL TRATO
25. Evaluación de la negociación
26. Ciclo de aprendizaje experimental Kolb
27. Dimensiones culturales
28. Administración y gestión de contratos

Anexo. Plantillas
Bibliografía y recomendación de lecturas adicionales

La negociación es una habilidad esencial para quienes operan comercialmente y representan a su organización. La capacidad de negociar cotizaciones, prospectos, propuestas, partes interesadas internas y externas, acuerdos de licencia y demás, podría formar parte crítica del rol de cualquier empleado, ya sea como comprador o proveedor.

El manual de la negociación es una guía para todos aquellos que desean entender cómo aplicar técnicas y herramientas durante el proceso de negociación. Este manual ha sido dividido en siete secciones, cada una representando una fase clave de este proceso. Los modelos y conceptos se presentan de manera ilustrativa y con comentarios explicativos para el lector.

Este manual práctico apoya a todos aquellos que trabajan con capacidades comerciales, de manera que puedan aplicar las técnicas y herramientas frecuentemente utilizadas, pero con el fin de obtener el máximo beneficio para sus empleados.

Andrea Cordell es una ponente internacional muy conocida, y autora de libros sobre estrategias, negociación y temas relacionados con procuración. Ha trabajado en posiciones directivas en varias organizaciones globales y actualmente es la directora administrativa de Cordie Ltd., una compañía líder en ventas, procuración de entrenamiento y consultoría.

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