CORDELL, ANDREA
Reconocimientos
Introducción
FASE 1 PREPARACIÓN
1. Estrategia de negociación
2. Equipo de negociación
3. Agenda de negociación
4. Análisis FODA de la negociación
FASE 2 CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES
5. Construcción de rapport
6. Lenguaje corporal
7. Programación neurolingüística (PNL)
8. Acceso ocular
FASE 3 RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
9. Técnicas de cuestionamiento
10. BATNA
11. ZOPA
12. Metas y objetivos de la negociación
FASE 4 APROVECHAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
13. Intercambiables y problemas de paja
14. Oferta inicial
15. Poder de negociación
16. Personalidades
FASE 5 POSTURAS
17. Métodos de persuasión
18. Tácticas de negociación
19. Inteligencia emocional
20. Influencia
FASE 6 CERRAR EL TRATO
21. Instrumento de modalidad de conflicto Thomas-Kilmann
22. Lingüística subliminal
23. Resumen y ratificación
24. Teoría de juegos
FASE 7 IMPLEMENTACIÓN DEL TRATO
25. Evaluación de la negociación
26. Ciclo de aprendizaje experimental Kolb
27. Dimensiones culturales
28. Administración y gestión de contratos
Anexo. Plantillas
Bibliografía y recomendación de lecturas adicionales
La negociación es una habilidad esencial para quienes operan comercialmente y representan a su organización. La capacidad de negociar cotizaciones, prospectos, propuestas, partes interesadas internas y externas, acuerdos de licencia y demás, podría formar parte crítica del rol de cualquier empleado, ya sea como comprador o proveedor.
El manual de la negociación es una guía para todos aquellos que desean entender cómo aplicar técnicas y herramientas durante el proceso de negociación. Este manual ha sido dividido en siete secciones, cada una representando una fase clave de este proceso. Los modelos y conceptos se presentan de manera ilustrativa y con comentarios explicativos para el lector.
Este manual práctico apoya a todos aquellos que trabajan con capacidades comerciales, de manera que puedan aplicar las técnicas y herramientas frecuentemente utilizadas, pero con el fin de obtener el máximo beneficio para sus empleados.
Andrea Cordell es una ponente internacional muy conocida, y autora de libros sobre estrategias, negociación y temas relacionados con procuración. Ha trabajado en posiciones directivas en varias organizaciones globales y actualmente es la directora administrativa de Cordie Ltd., una compañía líder en ventas, procuración de entrenamiento y consultoría.
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