OLIVER, DAVID / ZADUNAISKY, GABRIEL
INTRODUCCIÓN.
1.DEFINICIÓN
Sepa que es la negociación
Sepa lo que la negociación no es
Todos ganan
2.TENGA EN CUENTA EL COSTO
Compromiso
Objetivos
Estrategia
Tácticas.
3. SEIS ELEMENTOS CLAVE
Prepárese
Ensaye
Describa su posición
Proponga
Regatee
Acuerde.
4.COMENTARIOS INTRODUCTORIOS
El dilema de la incertidumbre
Evite la intransigencia
Comprenda las aspiraciones
Nunca diga que sí de entrada
Lo que pensamos condiciona nuestra postura
5.REFUERCE SU AUTORIDAD
La autoridad de la palabra escrita
La autoridad de la información
La autoridad de la paciencia.La autoridad de la postura positiva
La autoridad de las palancas. La autoridad de las debilidadaes resueltas
6.TÁCTICAS Y RÉPLICAS
Bajar las aspiraciones
Es todo lo que tengo
¡La valla!
El factor Los Magníficos
Erosión. La espiral ascendente
Esto no es negociable
Qué pasa si... Plazos
7.VARIABLES NEGOCIABLES, O INTERCAMBIO DE CONCESIONES
Nunca dé, siempre intercambie
Intercambie lo que le cueste poco
No haga concesiones para mostrar buena voluntad.
8.REGLAS PARA HACER CONCESIONES
Negocie en pequeños pasos
Administre las concesiones
Apunte más alto
No parta la diferencia
Cuidado con la respuesta impactante
No sea el primero en ceder
Ayude al otro a sentir que logró un buen acuerdo
Maximice el valor de lo que ofrece
Minimice el valor de lo que le están ofreciendo
¡No se limite a pensar!
9.EN BUSCA DE VARIABLE NEGOCIABLES
Encuentre áreas de variables negociables
Identifique variables clave y su lugar en la negociación
Incorpore algunas variables negociables
Determine si se trata de algo a corto o largo plazo
Fuentes potenciales de variables negociables
El "si" mágico. Use el silencio.
10.CÓMO MANEJAR UN PUNTO MUERTO
Evite la frustración
Evite las posiciones inamovibles
Evite que se caiga el precio
El momento puente
Diga algo, haga una pregunta
Por dónde avanzar
11.PREGUNTAS,PREGUNTAS,PREGUNTAS
Cómo hacer preguntas: una visión general
Las preguntas hacen la diferencia
Hacer preguntas es el método de navegación
El resultado de las preguntas
¿Qué tipo de preguntas?
Un ejercicio
Seis motivos sintéticos para hacer preguntas
12.LA AUTORIDAD DE SUS CONTRAPARTE
Asegúrese de que su contraparte tiene autoridad para negociar
Verifique el poder detrás de escena. Maneje el poder detrás de escena.
13.¿DURO O EFICIENTE?
Las características de los negociadores eficientes
Los negociadores eficientes piensan en comprar y vender en el mismo acuerdo
Los negociadores eficientes equilibran cuidadosamente su equipo
Los negociadores eficientes consideran todo el paquete
Los negociadores eficientes tienen una buena alternativa
Los negociadores eficientes evitan los elementos irritantes
Los negociadores eficientes se abrazan a los errores
Los negociadores eficientes saben interpretar el lenguaje corporal
Los negociadores eficientes siempre mantienen el control
Características de los negociadores eficientes.
14.LO QUE SÍ Y LO QUE NO
Mantenga siempre la iniciativa
Ponga las cosas por escrito
Aprenda a apelar a la autoridad superior
Oculte sus emociones
Pida descuento al pagar en efectivo
Use expertos
No espere ganar siempre
No tema detener la negociación
No ataque a su contraparte, ataque el problema
No sea triunfalista
No negocie en números redondos
No dé indicios de ceder
No tome una decisión inamovible
No tema volver a intentarlo
No tema el riesgo
No sucumba ante frases peligrosas
No tema hacer trabajar duro a su contraparte
15.TRES TÉCNICAS ESPECÍFICAS
Consejos específicos para negociar materiales impresos y de promoción
Aumento de precios: cómo hacer las cosas mal
Investigue antes de comprar.
16.PALABRAS FINALES
Las cosas que casi quedaron afuera
Los diez mandamientos
No tema dar
Cómo comerse el elefante
Datos de contacto
La negociación es el acto o el proceso de ofertar para alcanzar un acuerdo o un objetivo mutuamente aceptable.
Dominar la negociación eficaz es una habilidad esencial en los negocios. Se trata de conseguir el mejor acuerdo, preservando al mismo tiempo las buenas relaciones comerciales: la regla de oro es Todos ganan.
Esta guía práctica del experto en negociación empresarial David Oliver proporciona los trucos, las herramientas y las técnicas para lograr acuerdos óptimos y beneficiosos. Su autor explora y aconseja sobre cada aspecto del proceso de la negociación incluyendo elementos tan relevantes como:
- la formulación de propuestas y contrapropuestas
- el manejo de los puntos muertos
- las reglas para hacer concesiones
- la búsqueda de las variables negociables
- el refuerzo de la autoridad negociador
Repleto de divertidas y esclarecedoras anécdotas extraídas de la larga trayectoria profesional de su autor, este libro aumentará sin duda sus dotes para llevar a cabo una negociación eficiente, lo cual contribuirá a su éxito en el trabajo.
