LA VENTA DE SERVICIOS JURÍDICOS. QUÉ PUEDEN HACER LOS DESPACHOS DE ABOGADOS PARA DESARROLLAR SU NEGOCIO, ATRAER C

Editorial:
LA LEY WOLTERS KLUWER
Año de edición:
ISBN:
978-84-9020-266-1
Páginas:
232
Encuadernación:
Rústica
Colección:
TEMAS

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PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO
CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR
VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESllIENCIA Y ASERTIVIDAD
EXTROVERSIÓN
RESILIENClA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
Buena capacidad para la venta
Entre la extroversión y la introversión
Baja resiliencia
Muy poca asertividad
CONCLUSIONES

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES
CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
El núcleo del servicio
Confianza
La prueba de la confianza
Interés sincero por el cliente
Fidelidad y niveles de confianza
Experiencia
Conocimiento
Soluciones
Los abogados consumen tiempo, pero no lo venden
QUIÉN VENDE (O DEBERíA VENDER) EN UN DESPACHO
Habilidades y «chip comercial»
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
ESTEREOTIPOS
EXPERIENCIAS PREVIAS
BOCA A BOCA
Redes primarias y secundarias
Boca a boca en las redes sociales y directorios virtuales
PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
Estrategia de marca y propuesta de valor
Comunicación del valor de la marca
Formas de crear asociaciones positivas
Servicio que supere las expectativas
Publicidad de marca
Nombre y logotipo
Colores y olores
¿BUENO, BONITO Y BARATO?
POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO GRATIS NO FUNCIONA
CONCLUSIONES

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER
CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
Capacidad de ocupación
Rentabilidad de la inversión
IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
Clientes actuales
Clientes activos
Clientes Inactivos
Rentables
Conectores
Magos
Trolls
Clientes potenciales
Variables demográficas
Variables geográficas
Variables socioeconómicas
Variables de afinidad
Prescriptores
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
MEDIOS DE ATRACCIÓN
Formación
Artículos
Visitas comerciales
Promoción de la red de contactos
Directorios
Publicidad
Blog y boletines informativos
Patrocinios
Redes sociales
Vídeos
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
SEGUNDA FASE: CORTEJO
Preparación
Complicidad
Escucha
Preguntas
Propuesta
Argumentos racionales y emocionales
Honorarios
Presentación
Respuestas a las preguntas y objeciones
Ya trabajamos con un despacho
¿Cual es su experiencia en este tipo e asuntos?
No necesitamos abogado
Es más caro que
Estamos valorando otras opciones
Seguimiento y cierre
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 9. VENDER A lOS CLIENTES ACTUALES
TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS CLIENTES
Grupos focales
Seminarios inversos
Asistencia a reuniones o eventos del sector del cliente
Investigaciones de mercado
Entrevistas personales
Encuestas de satisfacción
PROMOCIÓN DE LA CONTRATACiÓN DE NUEVOS SERVICIOS
CONCLUSIONES

CUARTA PARTE. HACER POSIBLE LAS VENTAS
CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
Socios
Director de marketing interno
Comité de marketing
Consultores externos
PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
El plan comercial
TECNOLOGíA DE GESTiÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
CONCLUSIONES
ACERCA DEL AUTOR

El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

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